Diseña un servicio nuevo empezando por quién lo va a comprar

El ejemplo: sueño y respiración, tres compradores

Es la línea que le están ofreciendo hoy a muchos dentistas en México. Mira cómo cambia todo según a quién se lo vendes, antes de hablar de un solo aparato.

Es un ejemplo para enseñar el método, no una recomendación clínica ni un estudio de mercado. Fíjate en la última fila: en los tres casos, lo que falta para decidir no es otro curso, es un dato de tu propia clínica o una relación que todavía no tienes.

La secuencia

1. Llena la ficha de tu clínica y de la idea

   Todo lo que sigue se apoya en esto. La regla que más cuida el resultado es la última: donde no tengas el dato, escribe SIN DATO. Un hueco declarado se puede ir a buscar; un hueco que la IA rellena solita se convierte en un plan con buena redacción y sin piso.

   CopiarFICHA DE LA LÍNEA NUEVA LA IDEA Qué haría, en una frase: Qué formación necesito y cuánto cuesta: Qué equipo necesito y cuánto cuesta: Horas de sillón a la semana que le podría dar: MI CLÍNICA HOY Ciudad y zona: Pacientes que atiendo al mes, aproximado: Edades que más atiendo: Tratamientos que más hago: Cómo me llegan los pacientes nuevos (recomendación, redes, anuncios, convenios): Tratamientos parecidos que ya cobro, y su precio: MIS RELACIONES Médicos o especialistas con los que ya me refiero pacientes: Otros con los que podría tener relación: LO QUE ME PREOCUPA Mi duda más grande sobre esta línea: DATOS QUE NO TENGO: escribe SIN DATO y no los completes por inferencia.

2. Los compradores posibles, sin cifras inventadas

   Pega la ficha llena y luego este prompt. Fíjate en cómo se definen los segmentos: por la situación en la que está la persona y por quién decide y quién paga, no por edad ni por nivel socioeconómico. Dos personas de la misma edad pueden ser dos compradores que no se parecen en nada.

   CopiarCon la ficha que te acabo de dar, propón entre 4 y 6 segmentos de comprador distintos para esta línea nueva. Define cada segmento por su situación, no por su edad ni por su nivel de ingresos. Para cada uno dame: 1. Nombre del segmento, en palabras de consultorio (por ejemplo: "el adulto que ronca y cuya pareja ya no duerme"). 2. Qué le duele, escrito como lo diría esa persona en la primera llamada. 3. Qué ya intentó antes de llegar conmigo. 4. Quién decide y quién paga, si no son la misma persona. 5. Por dónde llega hoy a una clínica dental, si es que llega. 6. Qué otro profesional ya lo está atendiendo o se lo disputa. Tres reglas: - NO me des cifras de tamaño de mercado, de crecimiento ni porcentajes de población. No los tienes verificados y no los quiero. - Todo lo que no salga de mi ficha márcalo como SUPUESTO. - No propongas indicaciones clínicas ni tratamientos. Esto es diseño de negocio: qué se ofrece, a quién y cómo. Lo clínico lo decido yo.

3. Cuántos de esos ya tienes en tu agenda

   Aquí está el número que nadie te va a dar desde afuera. En vez de adivinar cuántas personas hay allá afuera, cuentas cuántas ya se sientan en tu sillón. Si de un segmento no encuentras a nadie en tu propia clínica, no es tu primer segmento.

   CopiarNo quiero estimar el mercado; quiero saber cuántos de esos segmentos ya tengo. Para cada segmento, hazme de 2 a 3 preguntas que yo pueda contestar esta semana con lo que ya tengo: mi agenda, mi software, preguntándole a mi equipo o agregando una pregunta en la historia clínica de los pacientes que vienen. Que sean preguntas que se contestan con un número o con sí y no. Después, con lo que te conteste, ordena los segmentos de más a menos presencia en MI clínica y dime cuáles tres vale la pena diseñar a fondo. Si algún segmento te parece atractivo pero no aparece en mis respuestas, dilo con todas sus letras: ese segmento hoy no es mío, y habría que salir a buscarlo desde cero.
   Antes de seguir, contesta de verdad Este es el paso que casi todos se saltan, y el único que te protege de comprar un equipo para un paciente que no tienes. Dale una semana: agrega las preguntas a tu historia clínica o pídele a recepción que cuente. Si te urge, contesta con lo que sabes y márcalo como estimado, para que la IA no lo trate como dato.

4. Una ficha por segmento

   Ahora sí, el diseño. Es el mismo servicio empaquetado tres veces, porque cada comprador pide otra cosa. Pide que te lo entregue con la misma estructura en los tres, para poder ponerlos lado a lado.

   CopiarPara cada uno de los tres segmentos que elegimos, arma una ficha con esta estructura exacta: 1. La promesa: qué le vamos a resolver, en una frase que yo pueda cumplir y medir. Y en otra línea, la promesa que NO le podemos hacer. 2. Qué incluye el paquete, visto desde el paciente: número de citas, qué se lleva, qué seguimiento tiene y quién lo atiende en cada momento. Lo clínico déjalo como [LO DEFINO YO]. 3. Cómo se cobra: por paquete, por etapas o con opciones de pago, y por qué esa estructura le queda a ese comprador. No me des un precio: dime contra qué lo tengo que comparar (mis tratamientos parecidos de la ficha, lo que ya gasta ese paciente en lo que intentó antes) y qué costos míos tiene que cubrir. 4. Por dónde llega: el canal principal y el primer paso concreto para abrirlo este mes. 5. Con quién me alío: qué profesional, qué le ofrezco yo a cambio y cómo le regreso al paciente. 6. Qué tengo que invertir: formación, equipo y horas, y qué parte de esa inversión sirve para los tres segmentos y cuál es solo para ese. 7. Qué tendría que pasar para que este segmento no funcione. Si un dato no está en lo que te di, márcalo como SUPUESTO en vez de inventarlo.

5. El mensaje y las tres objeciones

   La ficha dice qué vendes; este paso dice cómo suena. Y trae un candado que importa mucho en líneas nuevas: lo que no se puede afirmar. En sueño y respiración, por ejemplo, varias de las cifras que encabezan el material de venta salen de la investigación del propio fabricante del aparato. Si las usas, dilo.

   CopiarPara cada segmento, dame: 1. La propuesta de valor en una frase, con las palabras que usaría ese paciente, sin ningún término técnico. 2. Cómo se lo explica recepción cuando llama preguntando, en tres frases. 3. Las tres objeciones más probables de ese comprador, con una respuesta honesta a cada una. Incluye siempre la de "¿y esto funciona?" y la del precio. 4. Lo que NO podemos decir: cualquier promesa de resultado que no esté sostenida. Si una afirmación sale del material de un fabricante o de un curso que vende el producto, márcala como "dato del fabricante" y dime cómo decirla sin presentarla como hecho comprobado. El tono es de consultorio, cercano y sin presión. Nada de "revoluciona tu salud" ni de urgencias inventadas.

6. La comparación, y la prueba barata antes de invertir

   El cierre no es "cuál es el mejor segmento", es cuál vas a probar primero y cómo, gastando lo menos posible. La prueba se hace antes del curso caro y antes del equipo.

   CopiarPon los tres segmentos lado a lado en una tabla que pueda imprimir, con estas filas: - cuántos ya tengo en mi clínica (con lo que te contesté en el paso 3); - cuánto tengo que invertir para arrancar; - qué tanto dependo de un aliado para que me lleguen pacientes; - cuánto tardaría en tener el primer paciente; - qué tan fácil es explicarlo en recepción; - el riesgo principal. Después: 1. Dime con cuál segmento empezarías y por qué, en un párrafo. Si ninguno se sostiene con mis datos, dímelo. 2. Diséñame una prueba de 30 días para ese segmento que no requiera comprar equipo: por ejemplo, conversaciones con pacientes que ya tengo, una lista de interesados, una reunión con el aliado o una plática en la sala de espera. Dame la meta concreta de la prueba: qué número tendría que ver al día 30 para decidir que sí invierto. 3. Dame las tres preguntas que le tengo que hacer al que me vende el curso o el equipo antes de pagarle.