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Más que dientes, Business
El newsletter semanal de negocio, innovación y tecnología para dueños de clínicas dentales. En menos de 10 minutos te contamos lo que está pasando en el mundo dental y cómo puedes aplicarlo en tu clínica. |
El mundo pide odontología de sueño y respiraciónEsta semana, en el mundo dental encontramos 3 cosas que cambiarán tu clínica. Y la edición comentada en video. |
Lo esencial
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► Escucha la edición completa en YouTube · 42 min
Nicole y Sebas van tema por tema y meten el research que no cupo aquí: de dónde salen los números, quién los publicó y qué conviene hacer con ellos. Pronto también en Spotify. |
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The EditLo que sobrevivió el filtro
¿Qué pasaría si el fabricante de implantes te pide que lo devuelvas?Entre el 13 de julio y el 12 de agosto, Straumann pidió en Estados Unidos devolver lotes de tres implantes. La razón: la caja podía traer una medida distinta de la etiqueta, como uno rotulado de 14 mm que mide 12. Suena a escándalo, pero no es de los graves. Desde 2018, la agencia que regula los dispositivos médicos en Estados Unidos (la FDA) registra 58 retiros de implantes y aditamentos, de Nobel Biocare, Zimmer, Neodent, Implant Direct y más. Todos los que ya tienen clase son de riesgo moderado y reversible, ninguno de la categoría más grave, y 2026 no es un año atípico. Según nuestra revisión de cada ficha, 11 de los 18 retiros desde 2024 fueron lo mismo: lo de adentro no era lo de afuera. La pregunta no es qué marca usas, y si hay riesgo o no en comprar una marca u otra, sino qué pasa en tu clínica cuando llega un aviso de un medicamento o dispositivo dental en el que sí te corresponde actuar. ¿Quién lo recibe? ¿Cómo me entero? ¿Encuentras en minutos qué lotes hay en el cajón y a qué pacientes les colocaste cada uno? El aviso lo emite el fabricante. Lo que pide es identificar y separar el producto, dejar de usarlo, devolverlo y firmar una confirmación, aunque no tengas producto afectado. Ahora, ¿qué pasa si ya colocaste el producto en un paciente? Straumann declara que no se requiere retirar el implante ya colocado ni darle seguimiento adicional sólo por el aviso. Qué decirle a ese paciente lo decides tú, con la instrucción del fabricante. Y si un paciente presenta un incidente adverso con un dispositivo, en México la norma de tecnovigilancia te obliga a notificarlo. Por eso es importante registrar el lote del producto que usas en tus notas clínicas o de evolución. Main PieceLa idea de la semana
El sueño ya es negocio dental. Falta decidir por dónde entrasEn Estados Unidos, tratar la apnea desde el consultorio dental dejó de ser tema de congreso o investigación y ya se puede ver en los consultorios. En Medicare, el programa público de salud estadounidense para adultos mayores, los pacientes que recibieron un aparato oral para apnea hecho a la medida pasaron de 7,834 en 2020 a 14,616 en 2024: casi el doble desde la caída por la pandemia, y 40% más que en 2019. Desde 2017, la asociación dental estadounidense pide a todo dentista detectar trastornos respiratorios del sueño y establece que el aparato lo elabora el dentista con prescripción médica. Desde 2022 hay códigos propios para cobrarlo. En México existe desde 2019 una Academia Mexicana de Medicina Dental del Sueño, y en agosto la Ciudad de México recibió un congreso internacional de medicina del dormir. Así que sí, viene. En los próximos meses veremos más sobre esto y seguro te van a ofrecer cursos, aparatos y un argumento de venta ya armado. Antes de decir que sí, vale la pena leer la letra chica, porque cambia la decisión. Lo que ese crecimiento no diceVamos a desgranar los números y la oportunidad. Primero, en 2024, por cada paciente de Medicare con aparato oral (hecho por dentista) hubo unos 50 que rentaban un equipo de presión positiva que se usa con mascarilla para dormir, el CPAP. El aparato oral sigue siendo la opción de pocas personas. Segundo, no crece el número de quienes lo recetan (médicos). Los profesionales que lo prescribieron en Medicare eran 4,779 en 2014 y 5,084 en 2024. Lo que creció es cuánto receta cada uno. Visto desde una clínica, eso importa más que el crecimiento total: sugiere que el volumen se lo lleva quien ya tiene la relación con el médico que diagnostica. Tercero, el lado médico también se movió. En diciembre de 2024, la agencia sanitaria de Estados Unidos aprobó el primer medicamento para apnea obstructiva, la tirzepatida, para adultos con obesidad y apnea moderada a grave. Qué le hace eso a la demanda de aparatos todavía no se sabe. En Latinoamérica no vemos aún nada así de medido, pero lo que se ve es la oferta organizándose: academia, congreso y cursos. ¿Quién le presta atención a esto?La otra letra chica es que bajo "sueño y respiración", o "vía aérea", se venden cosas con evidencia muy distinta detrás. Es decir, soluciones al mismo problema, vendidas de diferente forma. La terapia miofuncional, ejercicios para la musculatura de la boca y la garganta, es lo mejor medido. Una síntesis publicada en junio en Journal of Sleep Research, sobre 21 estudios y 716 participantes, reporta que reduce alrededor de 50% en adultos y 62% en niños el índice que cuenta cuántas veces por hora se interrumpe la respiración durante el sueño, pero los propios autores advierten que 5 de las 9 revisiones que analizaron son de calidad críticamente baja. Aun con esa advertencia, sigue siendo la opción con más datos, y es lo más barato y lo que menos se promociona. Los aparatos de "vía aérea" llegan con las cifras más llamativas, y salen de la investigación del propio fabricante, Vivos Therapeutics: 28% de casos de apnea resueltos y 97% de aumento en el ancho del paladar. Nadie independiente las ha confirmado. La promesa del rendimiento deportivo se apoya en una revisión de 2014 sobre atletas de élite. La mala salud oral en ese grupo está bien documentada; entre 5% y 18% de los atletas consideran que les afecta el desempeño, y los propios autores advierten que en ninguno de esos estudios era lo que se medía. El consenso del Comité Olímpico Internacional de ese año se construyó sobre la misma revisión. ¿Por dónde empezaríamos si fuéramos a crecer la clínica hacia este segmento?Si decides entrar, nosotros no empezaríamos por el aparato ni por el curso. Empezaríamos por la puerta que muestran los datos de Estados Unidos: el médico que diagnostica. El aparato lo prescribe él, la base de quienes lo recetan casi no se mueve, y la academia mexicana forma a sus miembros junto a neurología, otorrinolaringología y neumología. Antes de comprar equipo, pregúntate a qué médico del sueño de tu ciudad le puedes plantear la idea de trabajar juntos. Ahí está, probablemente, tu mejor camino de ventas. Después, construiríamos los argumentos para salir a vender el producto. Lo "miofuncional" podría ser la apuesta "inteligente" porque es lo único con resultados medidos, aunque débiles. Pero evaluar las soluciones de bruxismo, ortodoncia y otros podría ayudar también. No te centres en vender el aparato, sino en resolver el problema. Ahora, una última cosa. Nadie ha publicado cuánto deja esta línea en una clínica mexicana. Esta es una suposición basada en lo que está sucediendo en otros países, que ponemos como una señal para replantear tu clínica dental. AI PlayEl uso de inteligencia artificial de la semana
Antes de diseñar el servicio, elige a quién se lo vas a venderCasi siempre diseñamos un servicio al revés: partimos de lo que sabemos hacer, armamos el paquete y después salimos a buscar a quién vendérselo. Con sueño y respiración ese orden sale caro, porque la misma línea le interesa, por razones distintas, a pacientes que no se parecen en nada. Piensa en tres: el adulto que ronca y cuya pareja ya no duerme; el paciente con apnea diagnosticada que no tolera su CPAP, el equipo con mascarilla para dormir; y los papás de un niño que respira por la boca. Cada uno llega por otro camino, describe el problema con otras palabras y aguanta otro precio. Este prompt invierte el orden. Primero eliges el segmento, y con eso defines qué incluye el paquete, cómo se lo explicas a ese paciente, qué precio tiene sentido, por dónde te llega y con quién te tienes que aliar. Terminas con una ficha por segmento para compararlas antes de pagar un curso o comprar equipo. Y, como leíste arriba, la alianza con el médico que diagnostica es parte del diseño, no un atajo. El prompt trabaja oferta, mensaje, precio y canal. A quién tratar y con qué sigue siendo decisión clínica, tuya y del médico. RethinkUna creencia que conviene mover
Brasil movió la línea de la sedación y un juez la regresóEn julio de 2026, el consejo que regula a los dentistas en Brasil aprobó que los dentistas con formación pudieran sedar a sus pacientes, incluida la sedación profunda (el paciente queda casi dormido, no despierta con facilidad y puede necesitar ayuda para respirar). El 6 de agosto, a petición de los médicos y los anestesiólogos, un juez federal frenó de forma provisional solo esa parte profunda mientras se resuelve el pleito. La mínima (el paciente sigue despierto y tranquilo, y responde normal) y la moderada (adormilado, pero responde cuando le hablan) siguen en pie. Alrededor, la línea está casi en el mismo lugar. En Colombia, la norma de salud deja al odontólogo con curso de soporte vital y sedación los dos primeros grados, fuera del quirófano, pero los anestesiólogos piden quitárselos. En Chile, el Ministerio de Salud le permite sedar con formación, pero nunca hasta que el paciente pierda la conciencia. En Argentina, la provincia del Chaco autorizó en julio el óxido nitroso para odontólogos capacitados; una regla nacional no la encontramos. En Estados Unidos cada estado da permisos por nivel, y 43 los exigen para la sedación moderada. Fuera de Estados Unidos, en los países que revisamos con la regla escrita, la línea se queda en lo moderado. Y donde el gremio dental intentó subirla, la otra profesión la regresó en cuatro semanas. ¿Y México? En las tres normas federales que revisamos, la sedación en odontología no aparece. Es tentador leerlo como libertad. Se parece más a lo contrario: una línea que nadie escribió la termina dibujando alguien más, en un juicio, en una verificación sanitaria o en una queja. The EditLo que sobrevivió el filtro
No cobras IVA, pero sí lo pagas: tu precio lo tiene que cubrirPor qué no cobras IVA. En México, la ley exenta los servicios del cirujano dentista cuando los presta una persona física o una sociedad civil. Si tu clínica está constituida de otra forma, revísalo con tu contador. Dónde te pega. Una tienda cobra IVA y, cuando paga el de sus proveedores, lo resta del que cobró. Tú no cobras IVA, así que no tienes de dónde restarlo: el que viene en la factura del laboratorio, de los insumos o de la renta no te lo regresa nadie. Donde más se nota es en el precio de cada caso. El laboratorio cotiza la corona en "$2,800 más IVA", el precio se pone pensando en $2,800 y de tu cuenta salen $3,248. Si la cobras en $7,500, crees que te quedan $4,700 y te quedan $4,252. Qué haces con tu precio. Cuando te coticen "más IVA", multiplica por 1.16 antes de hacer cualquier cuenta: ese es tu costo. Para que te queden los $4,700, esa corona va en $8,000. Si tributas en actividades profesionales, ese IVA entra como gasto y te baja el impuesto sobre la renta; en el Régimen Simplificado de Confianza no hay deducciones y es costo completo. En los dos casos el dinero ya salió de tu cuenta, y tu precio lo tiene que cubrir. La herramienta de esta edición te hace la cuenta tratamiento por tratamiento. Lo que tu paciente sí recupera. Del otro lado del mostrador, tus honorarios son deducibles para tu paciente y su familia directa, prótesis y ortodoncia incluidas, con condiciones: que pague con tarjeta o transferencia desde una cuenta a su nombre (el efectivo no cuenta), que le factures a su RFC con el uso de honorarios médicos y dentales, y que quien atiende tenga título registrado. Con efectivo o factura genérica, le quitas la deducción sin que nadie se dé cuenta. A quién ofrecérselo. Solo le sirve a quien presenta declaración anual: unos 10.8 millones de personas este año. Nadie publica cuántas deducen gastos dentales. En 2015, cerca de la mitad de quienes declaraban usaba alguna deducción personal, sin distinguir lo dental, y el beneficio se concentraba en los de mayores ingresos. Es argumento para ese paciente, no para todos. Lo que factures de aquí a diciembre entra en su declaración de abril. Cada caso, revísalo con tu contador. Business ToolLa herramienta de la semana
Tu precio, con el IVA del laboratorio adentroLa pieza del IVA de esta edición explica por qué no recuperas el que pagas. Donde más se nota es en el precio de cada tratamiento que pasa por laboratorio. El laboratorio cotiza "$2,800 más IVA" y el precio se pone sobre el número chico. Pero de tu cuenta salen $3,248, y ese 16% sale de lo tuyo en cada caso. Una corona que cobras en $7,500: crees que te quedan $4,700. Con el IVA, te quedan $4,252, $448 menos por corona. Para que te queden los $4,700, esa corona va en $8,000. La herramienta hace esa cuenta con tus números, un tratamiento a la vez: lo que cotiza el laboratorio antes del IVA, el material que compras aparte para ese caso (implante, aditamentos) si lo hay, y lo que cobras hoy. Te pone lado a lado lo que crees que te queda y lo que de verdad llega a tu cuenta, y te da el precio que cubre el IVA sin tocar lo tuyo, redondeado a la centena. Pásala por cada tratamiento con laboratorio (coronas, carillas, incrustaciones, prótesis, guardas, implantes) y te llevas la lista de precios de recepción corregida. El precio nuevo es para pacientes nuevos; a quien ya aceptó presupuesto se le respeta. Y cuando compares laboratorios, compara con el IVA adentro: "$2,600 más IVA" son $3,016, más que $2,900 con todo incluido. No calcula impuestos ni te dice qué régimen te conviene. |
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