¿Conviene financiar los tratamientos de tus pacientes?

Uno de los grandes obstáculos en la aceptación de tratamientos es bastante simple: el paciente quiere hacerlo, pero no necesariamente puede pagarlo hoy. Darle plazo puede eliminar esa fricción y probablemente ayudarte a cerrar tratamientos que de otra manera no empezarían. ¿Cuántos más? No encontramos evidencia suficientemente buena para dar un porcentaje: dependerá de tu mercado, ticket y pacientes. La pregunta interesante, entonces, no es sólo si debes financiar, sino quién debe cargar con el dinero, el riesgo y la cobranza.

¿Qué significa prestarle tú al paciente?

La versión más sencilla es financiarlo con tu propia clínica: el paciente inicia hoy y te paga durante los siguientes meses. Si cumple puntualmente, puede ser una gran solución. Pero económicamente estás haciendo algo adicional a odontología: entregaste un tratamiento que todavía no has cobrado.

Mientras esperas, tú ya pagaste laboratorio, materiales, doctores y nómina. Y alguien tiene que recordar vencimientos, mandar WhatsApps, conciliar pagos y perseguir al que deja de pagar. A pequeña escala parece una facilidad de pago; conforme crece la cartera, empieza a parecerse bastante a otro negocio.

Imagen Dental, hoy activa según su propio sitio como cadena de 16 clínicas, vivió esa lógica a gran escala a través de Alivio Capital, una financiera relacionada con ella. Ésta tenía en 2021 215.7 millones de pesos en cartera y generó 104 millones en intereses. Comparar ambas cifras implica un rendimiento cercano al 48% sobre la cartera; un ejemplo de crédito médico que esa financiera publicó, fechado el 26 de junio de 2020, muestra una tasa de 58% con un CAT de 95.7%.

Aun así, un cálculo con esas mismas cifras muestra que 82% del margen financiero se fue en gastos administrativos y terminó el ejercicio con sólo 487 mil pesos de utilidad: 0.23% sobre una cartera cercana a 216 millones. En pocas palabras, asumieron todo el riesgo de prestar y cobrar para quedarse, al final, con casi nada.

En marzo de 2025, según Reforma, la financiera entró en concurso mercantil. Eso no demuestra que los pacientes morosos hayan causado el problema; sí demuestra algo más útil: prestar a tasas altas no necesariamente es un gran negocio cuando tienes que fondear, administrar y cobrar cientos o miles de créditos.

Dentix, según reportó El Independiente citando informes de la UDEF, vio crecer su partida de financiamiento a pacientes de 4 millones de euros en 2015 a 156 millones en 2018, antes de su crisis. Tampoco podemos atribuir su caída únicamente al crédito: tenía deuda, expansión acelerada, problemas de liquidez y después llegó COVID. Pero ambos casos dejan la misma advertencia: financiar tratamientos y operar clínicas requieren capacidades diferentes.

Si no presto yo, ¿entonces cómo financio?

Una opción es pagarle a alguien más para que cargue con el problema. Dentalink, por ejemplo, integró en México el crédito de Atrato directamente en sus presupuestos: de $8,000 a $200,000, de 3 a 24 meses o quincenas, con un costo para la clínica de 3% + IVA sólo si se aprueba el crédito. Dentalink dice depositar el dinero en máximo diez días hábiles y, a partir de ahí, el paciente y la financiera manejan las cuotas. Para el paciente no necesariamente es barato: la tasa depende de su perfil crediticio, pero ni Atrato ni Dentalink la hacen pública en ninguna de las páginas que revisamos.

La otra posibilidad son los meses sin intereses con tarjeta. Aquí tú tampoco persigues mensualidades y el paciente no paga intereses, pero eres tú quien absorbe el costo financiero. La comisión depende mucho de tu banco, terminal y contrato; no usaríamos 12–15% como regla universal.

Entonces, ¿qué conviene?

No necesariamente necesitas sacar el financiamiento de tu clínica. Si ya les das pagos a tus pacientes, casi todos cumplen y nadie de tu equipo sufre para cobrarles, pagar comisión a una plataforma puede ser un gasto innecesario. Sigue prestando con cuidado y controla cuánto dinero tienes afuera.

Pero si tienes cartera vencida, pacientes que sólo pagan cuando los persigues y personal haciendo cobranza en vez del trabajo para el que lo contrataste, esas comisiones pueden ser bastante baratas para quitarte de encima un negocio que no es dental.

Financiar puede ayudarte a cerrar más tratamientos, aunque no sepamos cuántos más. La decisión no es simplemente financiar o no financiar.

Es decidir qué prefieres pagar:

el costo y el trabajo de prestar tú, el costo del crédito de un tercero o el margen que entregas para ofrecer meses sin intereses.

Lo importante es no confundir ninguno de los tres con dinero gratis.